Einleitung: An wen richtet sich dieses Buch?

Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen Logik

Beziehungsorientierung beim Delphinverkäufer

Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver Zukunft

Auf der Suche nach neuem Wein≪

Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess

Emotionen sind ansteckend

Den Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern

Die Vorgehensweise des erfolgreichen Verkäufers

Strategische Vertriebsprozesse

Die Champions-League der Kundenorientierung

Die erste Phase in der Akquisition ‒ Der Aufschlag

Das Buying Center

Übersicht über die vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs

Das Soft-Opening beginnt mit Begrüßungsritualen Fakten für eine klare Analyse und Diagnose der Bedeutung Die Präsentation ‒ Ihr Zukunftsbild weckt die Fantasie des Kunden Die Signale erkennen, den Abschluss perfekt machen ‒ Die Abschlussvereinbarung Aller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht Zeit

Die wichtigsten Frageformen

Kommunikation ist weit mehr als nur Worte

Die Hierarchie der Emotionen

Das Rad der Erfahrung

Die Präsentation liefert neben Fakten vor allem Kundennutzen

Im Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangt

Vertrauen aufbauen in der Kundenbetreuung

Die Behandlung von Reklamationen und Beschwerden

Schlusswort Danksagung Der Autor Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis