Vorwort

Verkauf heute

Kunden-Fokus schafft Vertrauensaufbau Das ≫Recht≪, zu verkaufen, muss man sich immer ≫verdienen≪ Kunden sind dann am besten zu überzeugen, wenn sie aktiver Teil des Verkaufsprozesses sind Veränderung ‒ erfolgreich zu sein heißt, sich den veränderten Bedingungen anzupassen Interne Ressourcen mit einzubeziehen ist genauso wichtig wie den Kunden einzubeziehen Kunde und Verkäufer als Partner ‒ Gewinn auf Dauer für beide Seiten Grundsätzliche Einstellungen für erfolgreiches Verkaufen

Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten Kontakt schaffen Ermutigen Fragen stellen Zuhören und Bestätigen Informieren Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs

Eröffnen Durchfuhren (der Hauptteil) Abrunden Mit Fragen Bedarf erkennen und entwickeln

Die Bedarfsanalyse planen und vorbereiten Bedarfsermittlung nicht zum Verhör ausarten lassen Hochwertige Fragen stellen Interesse und Bedarf aufbauen Der Kaufprozess des Kunden

Kunden differenziert bearbeiten Einfluss von aufgabenrelevanten Motiven und Bedürfnissen Vom schwachen zum starken Interesse gelangen Die Kaufhaltungen berücksichtigen Die Losung darstellen Überzeugend argumentieren Angebote überzeugend gestalten und konsequent nachverfolgen Einwande sind keine Wände, sondern Chancen! Verkaufsabschluss

Der ungeplante, spontane Abschluss Der Abschluss nach einer Präsentation Der Abschluss als logisches Ende eines Verkaufsprozesses Mit Verzögerungen umgehen Abschlusstechniken ‒ sinnvoll oder lieber nicht einsetzen? Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Lösungsbeispiele/Auflösungen

Abbildungsverzeichnis Autor Stichwortverzeichnis