1 Warum die Wertsteuerung in einer digitalisierten Welt so schwierig ist 1.1 In welcher Welt leben wir eigentlich? 1.2 Die schöne Welt der Digitalen Vertragsprodukte 1.3 Orte des Handelns und ihre Herausforderungen 1.4 Welche Unterstützung brauchen die Akteure? 2 Instrumente der Steuerung 2.1 Angebote sind keine Empfehlungen 2.2 Restriktion: Finger weg von meinem Produkt, Kunde! 2.3 Rabatte: Sabotieren Sie nicht heute schon Ihr Marketing von morgen 2.4 Strafgebühren: Muss Kundenvorteil wirklich bestraft werden? 2.5 Empfehlungen: Wieviel Fairness können Sie aushalten? 2.6 Prämierung: Leistung muss sich wieder lohnen 2.7 The Big Picture 2.8 Geeignete Kombinationsmöglichkeiten 3 Prinzipien der Business Logik 3.1 Wirtschaftlichkeit 3.2 Affinität: Marketing im Wettlauf gegen die eigene Kreativität 3.3 Ethik: Auch im Detail noch Chefsache 3.4 Unternehmenspolitik und sonstige Verunreinigungen 4 Daten: Von Goldgräberstimmung mit wenig Gold 4.1 Wie Sie die Goldgräberstimmung überleben 4.2 Datenquellen - Viel hilft nur manchmal viel! 4.3 Datenidentifikation 4.4 Datenmanagement und Datenfunktionen 5 Wo wirkt die Steuerung: Dialog und Dramaturgie im Verkaufsprozess 5.1 Gibt es eigentlich einen Verkäufer? 5.2 Keine Sackgassen und Fallen 5.3 Spielen Sie noch oder buchen Sie schon? 5.4 Keine falschen Versprechungen bei der Prämierung! 5.5 Dramaturgie des Angebots 6 Logikstruktur und Design 6.1 Komplexität ist nicht gleich Kompliziertheit 6.2 Die Sprache der Logik ist fachlich 6.3 Kundenindividuelle Logik: Nicht mehr bloß für Empfehlungen! 6.4 Zentralisierung: A Single Point of Strategy 6.5 Strategieebenen: Produkt trifft Kunde trifft Situation 6.6 Regeln haben absolut immer einen Zweck 6.7 Dokumentation: Wer nicht aus der Geschichte lernt... 6.8 Ableitungen gegen intellektuelle Überforderung 6.9 Manchmal hat Technik eben doch fachliche Konsequenzen 7 Kalibrierung 7.1 Wie weit wollen Sie die Stellschrauben drehen? 7.2 Wirkungsmodelle: Wenn Trial-and-Error nicht mehr genügt 7.3 Simulation von Potenzialen 7.4 Kontrollgruppen 7.5 Wer darf kalibrieren? 8 Wie viel Veränderung schafft meine Organisation tatsächlich? 8.1 Wie strategisch darf es sein? 8.2 Warum sich Arbeitsweisen immer adaptieren sollten 8.3 Projekte und Programme zur Wertorientierung richtig aufsetzen 9 Regelwerke und das Integrationsdilemma 9.1 Warum bestimmte Eigenschaften bei Regelwerken so wichtig sind. 9.2 Die leidvollen Abhängigkeiten in und zwischen Regelwerken 9.3 Der alte Streit zwischen zentraler und dezentraler Funktionalität 9.4 Die Out-of-the-box-Fallen bei Regelwerkskomponenten 9.5 Warum Regelwerksinhalte transformiert werden müssen 10 Betriebsprozesse und Qualitätssicherung 10.1 Inhaltliche Weiterentwicklung der Logik im Betrieb 10.2 IT-Betrieb von Logikanteilen 11 Deep Customer Value in der Zukunft sakriti opis