Vorwort Teil 1: Lassen Sie sich nicht abhängen! Wo ist Ihr Sales-Drive heute? Drive? Drive! Warum Business as usual schon lange nicht mehr ausreicht Die Sales-Performance-Organisation Change! Wenn die Pole-Position ins Wanken gerät Boxenstopp Die Treiber des Change im Wirtschaftsleben Komplex statt kompliziert: die Parameter einer neuen Welt Lost in Transition oder agil erfolgreich? Das Unternehmen bewegen ‒ denn der Pokal von heute ist morgen nichts mehr wert Boxenstopp Technokraten, Schönwettermanager und Bewahrer: wenn die falschen Leute am Steuer sitzen Sollbruchstelle Vertrieb oder: der Vertrieb gegen den Rest der Welt Menschen bewegen ‒ mit der Pyramide der logischen Ebenen Teil 2: Die Aufholjagd gewinnen Die Doppelspitze ‒ Führung und Sales im Cockpit Charismatische Chefs sind mehr als die halbe Miete Botschaften auf den Punkt bringen Charisma fällt leider nicht vom Himmel Das Erfolgsteam aufsetzen Das ist ein erster Schritt zur Sales-Performance-Organisation Erfolg ist Chefsache! Das ist Chefsache! Commitment erzeugen ‒ Führen mit Fragen Boxenstopp Ihre Glanzleistung ‒ Selbst-Führung tut not Das Siegertreppchen im Visier Freie Fahrt voraus ‒ Road-Map statt Road-Block Erfolgsbeispiel Handel: Aufholen im Wettbewerb Erfolgsbeispiel Produktion: die Königsklasse Teil 3: Sind Sie bereit für die neue Saison? Nach dem Rennen ist vor dem Rennen: sieben Umsetzungs-Booster auf dem Weg zur Sales-Performance-Organisation Enterprise-Resource-Planning ist noch keine Sales-Performance! Komplementäre Teams im Vertrieb: Kunden- und Auftragsjäger sowie Kundenbetreuer und -binder Mit ValueMatch® mehr Erfolg beim Kunden Immer wachsam! ‒ der ständige Blick nach außen und innen Solution Selling war gestern ‒ jetzt kommt der Challenger! Fokus auf die Zielgruppe ‒ individuelle und innovative Marktmodellierung Der Vertrieb, das unbekannte Wesen? Schluss Jetzt sind Sie auf Touren! Über den Autor Literatur- und Quellenverzeichnis sakriti opis