0. Vorwort ... 15

Teil I Inbound -- das Marketing des digitalen Zeitalters ... 23

1. Inbound -- Marketing, das Menschen lieben ... 25

1.1 ... Traditionelles Marketing in der Existenzkrise ... 26

1.2 ... Von Outbound zu Inbound -- Marketing wird kundenzentriert ... 32

1.3 ... Inbound -- die Marketing-Strategie hinter Content, SEO, Social Media und Co. ... 39

1.4 ... Inbound macht Marketing fit für das digitale Zeitalter ... 41

1.5 ... Die fünf Säulen des Inbound Marketing ... 44

1. Mehr Marketing-Erfolg mit Inbound ... 53

2.1 ... Die 10 Top-Gründe für Inbound Marketing ... 53

2.2 ... Die Erfolgsgrößen Ihres Inbound Marketing ... 58

2.3 ... Die Phasen Ihres Inbound Marketing ... 67

2.4 ... Die Stellschrauben Ihres Marketing-Erfolgs -- Conversion Rates ... 71

1. Buyer Personas -- Inbound Marketing ist kundenzentriert ... 75

3.1 ... Von der Zielgruppe zur Buyer Persona ... 75

3.2 ... Die Customer Journey -- den Kaufprozess verstehen ... 79

Teil II Wie Sie Kunden mit Inbound gewinnen und begeistern ... 87

1. Anziehung für potenzielle Kunden schaffen -- Attraction-Phase ... 89

4.1 ... Die richtigen Website-Besucher anziehen ... 90

4.2 ... Der Blog -- der Anfang Ihres Inbound Marketing ... 94

4.3 ... Die Social-Media-Präsenz -- der Traffic-Motor für Website und Blog ... 99

4.4 ... Das Keyword-Ranking (SEO) -- Content für wichtige Keywords ... 107

4.5 ... Der Website-Content -- Kunden zur Kontaktaufnahme animieren ... 112

1. Die Verbindung zum potenziellen Kunden herstellen -- Connection-Phase ... 115

5.1 ... Das Prinzip der Conversion -- wie Sie Website-Besucher in Interessenten verwandeln ... 116

5.2 ... Landing Pages -- bieten Sie wertvollen Content gegen Registrierung ... 121

5.3 ... Smarte Formulare -- Kundeninformationen intelligent erfassen ... 123

1. Die Beziehung zum Kunden aufbauen -- Engagement-Phase ... 127

6.1 ... EMail-Marketing -- die Kaufbereitschaft kontinuierlich stärken ... 128

6.2 ... Automatische Workflows -- gezielte Anspracheketten definieren ... 132

6.3 ... Lead Scoring -- die Kaufbereitschaft von Interessenten laufend messen ... 136

6.4 ... CRM-Integration -- Inbound Marketing mit dem Vertrieb verknüpfen ... 141

1. Die Begeisterung des Kunden erhalten -- Delight-Phase ... 147

7.1 ... Customer Advocacy -- aus Kunden werden aktive Empfehler ... 148

7.2 ... Social-Media-Engagement -- Kunden im Social Web motivieren ... 160

7.3 ... EMail-Kampagnen -- unterstützen Sie den Erfolg Ihrer Kunden ... 162

7.4 ... Customer Success Management ist Kundenservice mit Inbound Marketing ... 166

7.5 ... Content-Inspirationen -- vom Content zur Kunden-Akademie ... 168

7.6 ... Customer Community -- User Groups und User Events fördern ... 173

Teil III Wie Sie Inbound Marketing richtig planen und vorbereiten ... 179

1. Mit Buyer Personas arbeiten ... 181

8.1 ... Nutzen und erweitern Sie Ihr Kunden-Know-how ... 181

8.2 ... Entwickeln Sie Buyer-Persona-Steckbriefe ... 188

8.3 ... Leiten Sie User Storys und User-Szenarien ab ... 192

8.4 ... Schaffen Sie Ihr optimales Buyer-Persona-Template ... 193

8.5 ... Buyer-Persona-Management für komplexe Kundenstrukturen ... 197

8.6 ... Für Eilige: In 10 Schritten zur professionellen Buyer Persona ... 200

1. Den Status quo des eigenen Marketings analysieren ... 205

9.1 ... Analysieren Sie Ihre Website-Performance als Vertriebskanal ... 206

9.2 ... Bestimmen Sie Ihre SEO-Performance ... 221

9.3 ... Überprüfen Sie Ihre Content-Strategie ... 236

9.4 ... Bestimmen Sie den Social-Media-Status Ihres Unternehmens ... 245

1. Bestimmen Sie Ihre Inbound-Marketing-Ziele ... 251

10.1 ... Machen Sie Ihre Kunden zur zentralen Zielgröße ... 252

10.2 ... Wählen Sie Ihre Marketing-Ziele SMART ... 257

10.3 ... Bestimmen Sie Ihre Marketing-Ziele im Sales Funnel ... 259

1. Inbound-Marketing-Software einsetzen ... 275

11.1 .